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博至尊国际|好好的“11月11日”,怎么就变成“剁手节”了?

时间:2020-01-11 16:41:43    热度:1925

博至尊国际|好好的“11月11日”,怎么就变成“剁手节”了?

博至尊国际,又是一年一度“双十一”,不知你过的是“光棍节”还是“剁手节”?

有人问:为什么定一个消费日期给一点优惠人们就会集中消费?

借这个问题笔者今天来扒一扒“双十一”的来源,以及“双十一购物狂欢”商家们使用的各种心理战术。

要问“双十一”是怎么来的?还是从2013年11月初,时任天猫总裁张勇的一段访谈录来找找答案。当然,目前张勇已经成为马云的接班人、阿里巴巴集团的董事长,如此也能看出“双十一”对张勇、阿里巴巴的意义。

2013年张勇接受采访时说:

5年前,那个时候叫淘宝商城,商家也没有这么大规模,当时都不知道有个光棍节,那时张勇的团队最初的想法就是让消费者每年好好玩一次,准备做网上的购物节。

2009年,淘宝商城搞“双11”,广告营销主打:光棍节(11月11日)没事干,那天就买点啥东西去当礼物送人。

为什么会选中11月,是因为时节改动快,南方进入深秋,北方进入冬季,人们需要采办的东西格外多,比如衣服、棉被都得换厚的,连拖鞋都得换成棉拖。同时,11月份没有多大的节日,10月份有黄金周,12月份有圣诞节,都是比较大的消费节庆类的时点,这一试水,效果很明显,挖出了强大的内需。

截止今天上午10点,2019天猫双11交易额已经达1682亿,打破2017年天猫双11全天交易额。2019天猫双11全球成交额破100亿,仅用时96秒;双十一凌晨1点04分左右,天猫双11成交额突破1000亿。

也就是说,“双十一”的来源,一是因为“11.11”好记,二是因为“光棍节”有噱头,商家就拿这个噱头来大做文章,以此来完成年底冲销量的业绩考核。

不要小看“双十一”这一天商家的疯狂“促销甩卖”行为,这里面至少利用了7种人类心理,全方位的让消费者对“双十一”欲罢不能!

1、锚定效应

锚定效应是指,当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。

比如,“双十一”商家经常会定一个很高的初始价格,再打折促销,让你从心理觉得变便宜了。

2、相对差异

人类天生就更加在意相对差异而不是绝对差异。

美国的williams-sonoma厨具店销售价格279美元的烤面包机,然后在他们增加一个429美元的烤面包机之后,发现原来279美元的烤面包机销量增加了一倍。

因为消费者觉得,比起那个好不了多少的429元烤面包机,279元的那个显得太超值了!

3、概率折扣

双十一有些商家会采取抽奖的方式给予折扣优惠。这是因为“前景理论”的存在,当面对远小于购买力的利益时,我们倾向于增加风险。

比如,双十一开始前一两周,淘宝弄的各种抽奖领券、抽奖得现金红包等。

4、心理账户

这个心理涉及的就是各种满减、各种折扣等级的问题。比如,假设以下2种情况:

1、你某天因不小心剐蹭,修车花了1000元,心情不好,回到办公室,发现抽奖中了200元;

2、你某天因不小心剐蹭,修车花了800这两种情境下;

以上两种情况,你觉得哪种情境你会心情更好?我们大部分人都会认为是第一种,因为修车的花费是一种意外损失,而中奖是一种意外收获。

由于消费者心理账户的存在,个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则,从而做出许多非理性的消费行为。

5、损失厌恶

损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

为什么很多商品明明货源充足,却让你抢购并且标明倒计时—“距离优惠结束还剩4小时”?(即使4小时后又重置时间,变成距离优惠结束还剩24小时。)

6、捆绑损失,分散好处

这一点最好的例子就是,“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是说“总共3999元,其中电脑你花了3000,耳机200,鼠标200,维修费200,邮费5元……”

也就是说,让损失一次性支出,而把好处分散开来,让消费者感知到“好处”增加了。

7、尾数定价

这个就是更是很典型了,商家定价为什么不是300、400、500,而是299,399,499?

因为“归类效应”的存在,我们倾向于对事物进行分类,从而简化这个世界。399的价格容易让我们把商品归类到“300多块钱的东西”,而不是400块钱,虽然只差了1块钱。

另外,因为尾数是9的原因,让人有一种打过折的感觉。

看吧,阿里巴巴当初让人们在“光棍节”有点事做的“一番好意”,最终却变成了消费者与商家斗智斗勇的一场心理战斗。不过,无论怎么样,最终收益的都是作为平台的阿里巴巴,这次一年比一年高的销量就能看出来。

就在我写完这篇文章的时候,今年双十一的销量已经超过2000亿,创历史记录!

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